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智飞生物高成长密码揭秘
发布时间2018-03-27 | 点击率：
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智飞生物董事长蒋仁生最近在读一本“投资教父”瑞·达利欧（Ray Dalio）的畅销书《原则》。“这本书为投资人士所写，但内容同样适用于企业经营管理。”一个初春的午后，蒋仁生对中国证券报记者谈及读后感，对于一家疫苗生产企业而言，尤其要讲原则、重规范。三个小时的访谈中，“规范”一词频频在蒋仁生口中出现。蒋仁生认为，疫苗产业已步入高速增长期，保守测算到2022年，中国内地疫苗销售规模将由去年的210亿元增至525亿元。公司已全方位布局，抢占先机，静待花开。
强化自营模式
中国证券报：公司在代理以及自主疫苗产品方面如何进行选择？
蒋仁生：无论是自主研发还是代理销售，选择品种时一定要“专业、专业、再专业”，决不能跟风。疫苗企业须将社会效益放在首位，以控制疾病、解决病痛为出发点去做产品。只要把握住市场“痛点”，辅以专业知识，对疾病流行、市场需求等进行综合分析、研究、判断开发相应的产品，社会效益上去了，利润将随之而来。
2002年，我们拿到了兰州生物制品研究所（简称“兰生所”）A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗代理销售权。这款产品当时被市场认为没有前景。但我们通过分析，判断C群脑膜炎可能在国内爆发。2005年，C群脑膜炎疫苗市场需求爆发，这款产品成为“爆款”。
我们代理兰生所Hib疫苗也是类似的情况。当时外企在国内一年的销售量不到100万支。2004年我们拿到代理权，2005年就销售了100多万支，2006年销售300多万支，2007年600万支，高峰期销量超过1000万支。
中国证券报：公司为何要选择自营模式？
蒋仁生：我们的自营特色比较突出，这与我个人的基层工作经验和风险控制有关。大专毕业后，我被分配到灌阳县卫生防疫站工作，一干就是14年。1991年，我被调到广西省防疫站，参与全省的免疫规划与防治工作，一干又是9年。
在基层工作期间，体会到了基层群众、接种人员的需求痛点。当时的情况与现在不同，一个防疫站要负责138个大队群众的疫苗接种，由300多名村医、背着药箱挨家挨户“上门接种”，提前或者延后接种都不允许，接种工作压力极大，且接种质量难以保证。我在调研中发现，有的乡镇卫生院接种工作达标率很高。该卫生院利用农村赶集的时候，向村民发放接种告知，在规定时间、地点接种。这就是后来疫苗“定点接种”的雏形。当初代理的A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗就是通过这种模式销售成功。
同时，我们创立了“规范化接种”销售模式，即知情、自愿、自费在门诊做规范化的常规接种。知情，即要有告知书送达到家长手中；自愿，接种对象须在告知书上签字，自愿接种。这一模式使我们代理的Hib疫苗大获成功。
疫苗产品比较特殊。当时，产品出来后要经过省级防疫站——地市防疫站——区县防疫站——基层卫生站，最后才能到达百姓手中。
由于中间环节多，风险无形之中放大了很多。2002年的时候我们就意识到这个问题。很多环节难以控制，但每个环节又很重要。因此我们选择自营的模式。自建销售网络，内部规范，有效地控制了各环节间可能产生的风险。同时，疫苗产品需要专业的人才队伍去宣传、推广。这些都必须依靠专业的自营队伍去完成。
中国证券报：自营模式如何解决人力成本高的问题？
蒋仁生：我们构建了覆盖全面、深入的推广服务网络，覆盖全国30个省、自治区、直辖市，包括300个地市、2600个县，覆盖26000余个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊）。
截至去年底，公司员工为1811人。其中，销售人员1089名，远高于同行。人力支出的确较高。但我们拥有五种自主产品、三种代理产品及一种推广产品。
产品多了，销售收入上去了，人力成本不会是太大的问题。未来5-10年，我们以自营模式为主的销售方式不会改变。事实上，国外同行也是采取自营模式为主。
HPV疫苗提振业绩
中国证券报：如何独家拿到默沙东四价宫颈癌疫苗（HPV）在中国内地的代理权的？
蒋仁生：当时默沙东的药品和疫苗隶属同一部门销售。相比葛兰素史克（GSK）、巴斯德等公司，默沙东的整体销售实力较弱，其疫苗产品在中国市场一直没有起色。
我们当时的产品不多，有寻找重磅产品的需要。随后主动邀请默沙东高层到公司考察。2011年，默沙东全球总裁到访，考察了公司的自营模式，智飞强大的销售网络、客户关系得到了默沙东高层的高度认可。2011年，和默沙东签订了框架性的合作协议，2012年签订了四价HPV疫苗的正式合作协议。
默沙东的价值观、企业文化与我们的比较相似。同时，我们的销售网络优势、市场运作能力都经过多年的市场检验，默沙东比较认可。
中国证券报：自主产品和代理产品的比重如何？
蒋仁生：我们目前走的是“自主研发+独家代理”相结合的商业模式。目前在售的产品包括AC-Hib三联疫苗、ACYW135流脑多糖疫苗、AC结合疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗、微卡5种自主产品；四价HPV疫苗、23价肺炎疫苗、灭活甲肝疫苗3种代理产品；1种推广产品——冻干甲肝疫苗。
主打的自主产品为AC-Hib三联疫苗，代理产品的主打品种为四价HPV疫苗。从去年的情况看，自主产品与代理产品营收比约为4:1，自主产品的毛利率为95.15%。“自主产品为主，代理产品为辅”是公司发展经营的长期策略。
中国证券报：一季度HPV疫苗业绩贡献较大，默沙东后续能否保证供应？会否提价？
蒋仁生：今年一季度预计盈利2.3亿元-2.7亿元，同比增长281.32%-347.63%。业绩大增的重要原因之一，就是代理产品四价HPV疫苗已于2017年11月正式投放中国内地市场。该产品陆续在26个省（区、市）级单位中标，销量持续稳步上升。
根据协议，2017年9月-2021年6月的基础采购计划包括，2017年约5.42亿元、2018年约13.72亿元、2019年约17.84亿元、2020年约22.30亿元、2021年约6.17亿元。
公司与默沙东合作多年，彼此相互认同。HPV供应量会有保证，且不会随意提价。
重磅产品上市在即
中国证券报：公司未来持续增长的动力来源在哪？目前在研产品进展情况如何？
蒋仁生：从目前情况看，疫苗产业已经重塑，并步入高速增长期。随着人们疾病预防意识的提高以及新型疾病的出现，需求开始释放。我认为，到2022年，中国内地疫苗销售规模将由去年的210亿元增长到525亿元左右。至2030年，中国疫苗销售额将达到或超过1000亿元。
公司目前拥有五个自主产品、三个代理产品、一个推广产品，自主在研项目20项（包括正在申请文号的、获得临床批件及临床前的项目）。产品涉及流脑、肺炎、微卡、流感、EC诊断试剂、人用（二倍体）狂犬疫苗等。研发产品梯次结构清晰，层次丰富。
公司自主研发的专利产品AC-Hib三联苗为全球独家产品，填补了国内流脑和流感嗜血杆菌联合疫苗空白，市场表现出色，未来销量有望持续增长。A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗、ACYW135脑膜炎球菌多糖疫苗市场表现良好。这些产品都是公司业绩增长的基石。
代理产品中，HPV疫苗逐步放量，市场前景可观。23价肺炎疫苗、灭活甲肝疫苗有望保持稳步增长。此外，20项自主研发项目中的5个项目已取得阶段性进展。
中国证券报：五价轮状病毒疫苗、微卡审批进展如何？
蒋仁生：公司代理默沙东的另一重磅品种五价轮状病毒疫苗2017年进入了优先审评序列，目前状态已经变更为“在审批”，今年有望获批上市销售，市场前景较好。
正在申报生产的微卡（预防）和EC检测试剂，这两个产品都是针对结核病，一个是结核潜伏感染人群预防用疫苗，一个是能够鉴别卡介苗接种与结核感染的体内诊断试剂，用于筛查结核带菌者。结核杆菌是最聪明的细菌，感染人体后，平时就待在细胞里，人一旦疲劳或抵抗力下降它就马上跑出来。人类一直没有很好地控制这种细菌。2017年世卫组织的报告显示，全球1040万人患结核病，2016年180万人死于结核病，全球70亿人中的20亿人体内潜伏着结核菌。
防治结核病的第一项重要工作是筛查，找出带菌人群然后及时治疗。传统方法是采用PPD检测，但PPD没办法区分卡介苗接种还是感染，目前有干扰素检测试剂，但价格高，要千元左右。智飞生物研制的EC检测试剂可满足简单易行、灵敏、廉价的要求，潜在需求量很大。
而微卡（预防）是全球第一个完成III期临床研究用于预防结核潜伏感染人群发病的疫苗。假设每年筛查5000万人，若20%阳性，就有1000万的带菌者。如果其中的30%转化为使用微卡，市场空间非常大。若微卡（预防）、EC诊断试剂顺利获批上市，公司长期盈利能力将得到保证。
中国证券报：智睿投资扮演何种角色？
蒋仁生：重庆智睿投资有限公司（下称“智睿投资”）是公司参股10%设立的投资有限公司，是一个项目孵化平台、投资平台，以股权投资形式对有发展前景的生物技术和产品进行孵化和培育，主要瞄准肿瘤（如单抗、CAR-T等）代谢类疾病、心血管类疾病等几大病种药物进行投资。目前拥有研发人员近500人，通过平台式研发模式，按照“项目来源国际化、项目选择精准化、项目研发管道化、项目生产本地化”原则，已经投资十亿余元。这些领域潜力大，智睿投资孵化的产品预计五年左右上市。智飞生物将依靠自身研发、孵化稳步发展，同时不排斥好的并购项目。
记者手记
“规范”如影随形
今年2月，记者与一些疫苗企业的一线人员交流，他们不约而同地提议，去智飞生物看看。
公司得到行业高度认同引发了记者的兴趣。3月初将采访提纲传给了公司，期间几度商议采访时间，均因公司需要遵守相关监管要求而被推迟。最终，采访被推延至3月19日下午3:30，公司当晚发布年报。
话匣子打开之时，已64岁的蒋仁生首先聊的是他看的畅销书《原则》，让我颇为惊讶。蒋仁生说，目前只看到1/3，但非常认同作者瑞·达利欧的观点，坚信“无规矩不成方圆”，事事必有“规则”、人人必守“规范”。
熟悉蒋仁生的人都称呼他“老蒋”。工作之余，老蒋最大的喜好是钓鱼。
老蒋的人生充满传奇。1953年，老蒋出生于广西灌阳县水车乡同德村秀水屯，在家里排行第四，上有两个姐姐，一个哥哥，下有一个弟弟和一个妹妹。高中毕业后，他成为村里小学的民办教师，语文和数学一肩挑。高考恢复后，老蒋考上了桂林医学高等专科学校（现桂林医学院）。毕业后分配到基层防疫站，一干就是23年。
2000年，47岁的老蒋“想出去闯一闯”，从广西去了成都。一开始与朋友筹划做保健品生意，但考察后发现不合适。随后，帮一家浙江的疫苗公司做产品推广。
2002年6月，老蒋与刘俊辉、吴冠江等朋友来到重庆，收购了疫苗企业重庆金鑫生物制品公司，并更名为重庆智飞生物公司，自此走上了疫苗行业的创业之路。如今，公司营收已逾13亿元，净利润超过4亿元，员工1800余人。
忆及这段创业经历，老蒋滔滔不绝地讲述了自己在基层做防疫工作的种种经历，还原了过去的卫生防疫场景。对于其创立的“定点接种”、“规范化接种”——这些如今司空见惯的模式，老蒋激情四射，“规范”一词贯穿整个业务模式。
而回忆下海创业的经历，老蒋用数据还原了多个当时不被市场看好的产品在自己手中“起死回生”。“专业的研究、深刻的理解、丰富的一线经验”成为成功的原因，而没有一丝运气的成分。
老蒋认为，疫苗企业应该“社会效益第一、经济效益第二”，且两者并不矛盾；但若搞反，可能就要出大问题。
在企业经营管理中，老蒋处处强调“规范”的重要性。花大力气组建庞大的自营队伍，就是为了在疫苗的研发、生产、推广、销售等环节都能保持“规范”。
老蒋直言，做社会需要的疫苗，也是一种扶贫方式。“出现贫困户，很大一个因素是因病返贫。用好的产品提前预防，能防止因病返贫。”
强化自营模式
中国证券报：公司在代理以及自主疫苗产品方面如何进行选择？
蒋仁生：无论是自主研发还是代理销售，选择品种时一定要“专业、专业、再专业”，决不能跟风。疫苗企业须将社会效益放在首位，以控制疾病、解决病痛为出发点去做产品。只要把握住市场“痛点”，辅以专业知识，对疾病流行、市场需求等进行综合分析、研究、判断开发相应的产品，社会效益上去了，利润将随之而来。
2002年，我们拿到了兰州生物制品研究所（简称“兰生所”）A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗代理销售权。这款产品当时被市场认为没有前景。但我们通过分析，判断C群脑膜炎可能在国内爆发。2005年，C群脑膜炎疫苗市场需求爆发，这款产品成为“爆款”。
我们代理兰生所Hib疫苗也是类似的情况。当时外企在国内一年的销售量不到100万支。2004年我们拿到代理权，2005年就销售了100多万支，2006年销售300多万支，2007年600万支，高峰期销量超过1000万支。
中国证券报：公司为何要选择自营模式？
蒋仁生：我们的自营特色比较突出，这与我个人的基层工作经验和风险控制有关。大专毕业后，我被分配到灌阳县卫生防疫站工作，一干就是14年。1991年，我被调到广西省防疫站，参与全省的免疫规划与防治工作，一干又是9年。
在基层工作期间，体会到了基层群众、接种人员的需求痛点。当时的情况与现在不同，一个防疫站要负责138个大队群众的疫苗接种，由300多名村医、背着药箱挨家挨户“上门接种”，提前或者延后接种都不允许，接种工作压力极大，且接种质量难以保证。我在调研中发现，有的乡镇卫生院接种工作达标率很高。该卫生院利用农村赶集的时候，向村民发放接种告知，在规定时间、地点接种。这就是后来疫苗“定点接种”的雏形。当初代理的A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗就是通过这种模式销售成功。
同时，我们创立了“规范化接种”销售模式，即知情、自愿、自费在门诊做规范化的常规接种。知情，即要有告知书送达到家长手中；自愿，接种对象须在告知书上签字，自愿接种。这一模式使我们代理的Hib疫苗大获成功。
疫苗产品比较特殊。当时，产品出来后要经过省级防疫站——地市防疫站——区县防疫站——基层卫生站，最后才能到达百姓手中。
由于中间环节多，风险无形之中放大了很多。2002年的时候我们就意识到这个问题。很多环节难以控制，但每个环节又很重要。因此我们选择自营的模式。自建销售网络，内部规范，有效地控制了各环节间可能产生的风险。同时，疫苗产品需要专业的人才队伍去宣传、推广。这些都必须依靠专业的自营队伍去完成。
中国证券报：自营模式如何解决人力成本高的问题？
蒋仁生：我们构建了覆盖全面、深入的推广服务网络，覆盖全国30个省、自治区、直辖市，包括300个地市、2600个县，覆盖26000余个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊）。
截至去年底，公司员工为1811人。其中，销售人员1089名，远高于同行。人力支出的确较高。但我们拥有五种自主产品、三种代理产品及一种推广产品。
产品多了，销售收入上去了，人力成本不会是太大的问题。未来5-10年，我们以自营模式为主的销售方式不会改变。事实上，国外同行也是采取自营模式为主。
HPV疫苗提振业绩
中国证券报：如何独家拿到默沙东四价宫颈癌疫苗（HPV）在中国内地的代理权的？
蒋仁生：当时默沙东的药品和疫苗隶属同一部门销售。相比葛兰素史克（GSK）、巴斯德等公司，默沙东的整体销售实力较弱，其疫苗产品在中国市场一直没有起色。
我们当时的产品不多，有寻找重磅产品的需要。随后主动邀请默沙东高层到公司考察。2011年，默沙东全球总裁到访，考察了公司的自营模式，智飞强大的销售网络、客户关系得到了默沙东高层的高度认可。2011年，和默沙东签订了框架性的合作协议，2012年签订了四价HPV疫苗的正式合作协议。
默沙东的价值观、企业文化与我们的比较相似。同时，我们的销售网络优势、市场运作能力都经过多年的市场检验，默沙东比较认可。
中国证券报：自主产品和代理产品的比重如何？
蒋仁生：我们目前走的是“自主研发+独家代理”相结合的商业模式。目前在售的产品包括AC-Hib三联疫苗、ACYW135流脑多糖疫苗、AC结合疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗、微卡5种自主产品；四价HPV疫苗、23价肺炎疫苗、灭活甲肝疫苗3种代理产品；1种推广产品——冻干甲肝疫苗。
主打的自主产品为AC-Hib三联疫苗，代理产品的主打品种为四价HPV疫苗。从去年的情况看，自主产品与代理产品营收比约为4:1，自主产品的毛利率为95.15%。“自主产品为主，代理产品为辅”是公司发展经营的长期策略。
中国证券报：一季度HPV疫苗业绩贡献较大，默沙东后续能否保证供应？会否提价？
蒋仁生：今年一季度预计盈利2.3亿元-2.7亿元，同比增长281.32%-347.63%。业绩大增的重要原因之一，就是代理产品四价HPV疫苗已于2017年11月正式投放中国内地市场。该产品陆续在26个省（区、市）级单位中标，销量持续稳步上升。
根据协议，2017年9月-2021年6月的基础采购计划包括，2017年约5.42亿元、2018年约13.72亿元、2019年约17.84亿元、2020年约22.30亿元、2021年约6.17亿元。
公司与默沙东合作多年，彼此相互认同。HPV供应量会有保证，且不会随意提价。
重磅产品上市在即
中国证券报：公司未来持续增长的动力来源在哪？目前在研产品进展情况如何？
蒋仁生：从目前情况看，疫苗产业已经重塑，并步入高速增长期。随着人们疾病预防意识的提高以及新型疾病的出现，需求开始释放。我认为，到2022年，中国内地疫苗销售规模将由去年的210亿元增长到525亿元左右。至2030年，中国疫苗销售额将达到或超过1000亿元。
公司目前拥有五个自主产品、三个代理产品、一个推广产品，自主在研项目20项（包括正在申请文号的、获得临床批件及临床前的项目）。产品涉及流脑、肺炎、微卡、流感、EC诊断试剂、人用（二倍体）狂犬疫苗等。研发产品梯次结构清晰，层次丰富。
公司自主研发的专利产品AC-Hib三联苗为全球独家产品，填补了国内流脑和流感嗜血杆菌联合疫苗空白，市场表现出色，未来销量有望持续增长。A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗、ACYW135脑膜炎球菌多糖疫苗市场表现良好。这些产品都是公司业绩增长的基石。
代理产品中，HPV疫苗逐步放量，市场前景可观。23价肺炎疫苗、灭活甲肝疫苗有望保持稳步增长。此外，20项自主研发项目中的5个项目已取得阶段性进展。
中国证券报：五价轮状病毒疫苗、微卡审批进展如何？
蒋仁生：公司代理默沙东的另一重磅品种五价轮状病毒疫苗2017年进入了优先审评序列，目前状态已经变更为“在审批”，今年有望获批上市销售，市场前景较好。
正在申报生产的微卡（预防）和EC检测试剂，这两个产品都是针对结核病，一个是结核潜伏感染人群预防用疫苗，一个是能够鉴别卡介苗接种与结核感染的体内诊断试剂，用于筛查结核带菌者。结核杆菌是最聪明的细菌，感染人体后，平时就待在细胞里，人一旦疲劳或抵抗力下降它就马上跑出来。人类一直没有很好地控制这种细菌。2017年世卫组织的报告显示，全球1040万人患结核病，2016年180万人死于结核病，全球70亿人中的20亿人体内潜伏着结核菌。
防治结核病的第一项重要工作是筛查，找出带菌人群然后及时治疗。传统方法是采用PPD检测，但PPD没办法区分卡介苗接种还是感染，目前有干扰素检测试剂，但价格高，要千元左右。智飞生物研制的EC检测试剂可满足简单易行、灵敏、廉价的要求，潜在需求量很大。
而微卡（预防）是全球第一个完成III期临床研究用于预防结核潜伏感染人群发病的疫苗。假设每年筛查5000万人，若20%阳性，就有1000万的带菌者。如果其中的30%转化为使用微卡，市场空间非常大。若微卡（预防）、EC诊断试剂顺利获批上市，公司长期盈利能力将得到保证。
中国证券报：智睿投资扮演何种角色？
蒋仁生：重庆智睿投资有限公司（下称“智睿投资”）是公司参股10%设立的投资有限公司，是一个项目孵化平台、投资平台，以股权投资形式对有发展前景的生物技术和产品进行孵化和培育，主要瞄准肿瘤（如单抗、CAR-T等）代谢类疾病、心血管类疾病等几大病种药物进行投资。目前拥有研发人员近500人，通过平台式研发模式，按照“项目来源国际化、项目选择精准化、项目研发管道化、项目生产本地化”原则，已经投资十亿余元。这些领域潜力大，智睿投资孵化的产品预计五年左右上市。智飞生物将依靠自身研发、孵化稳步发展，同时不排斥好的并购项目。
记者手记
“规范”如影随形
今年2月，记者与一些疫苗企业的一线人员交流，他们不约而同地提议，去智飞生物看看。
公司得到行业高度认同引发了记者的兴趣。3月初将采访提纲传给了公司，期间几度商议采访时间，均因公司需要遵守相关监管要求而被推迟。最终，采访被推延至3月19日下午3:30，公司当晚发布年报。
话匣子打开之时，已64岁的蒋仁生首先聊的是他看的畅销书《原则》，让我颇为惊讶。蒋仁生说，目前只看到1/3，但非常认同作者瑞·达利欧的观点，坚信“无规矩不成方圆”，事事必有“规则”、人人必守“规范”。
熟悉蒋仁生的人都称呼他“老蒋”。工作之余，老蒋最大的喜好是钓鱼。
老蒋的人生充满传奇。1953年，老蒋出生于广西灌阳县水车乡同德村秀水屯，在家里排行第四，上有两个姐姐，一个哥哥，下有一个弟弟和一个妹妹。高中毕业后，他成为村里小学的民办教师，语文和数学一肩挑。高考恢复后，老蒋考上了桂林医学高等专科学校（现桂林医学院）。毕业后分配到基层防疫站，一干就是23年。
2000年，47岁的老蒋“想出去闯一闯”，从广西去了成都。一开始与朋友筹划做保健品生意，但考察后发现不合适。随后，帮一家浙江的疫苗公司做产品推广。
2002年6月，老蒋与刘俊辉、吴冠江等朋友来到重庆，收购了疫苗企业重庆金鑫生物制品公司，并更名为重庆智飞生物公司，自此走上了疫苗行业的创业之路。如今，公司营收已逾13亿元，净利润超过4亿元，员工1800余人。
忆及这段创业经历，老蒋滔滔不绝地讲述了自己在基层做防疫工作的种种经历，还原了过去的卫生防疫场景。对于其创立的“定点接种”、“规范化接种”——这些如今司空见惯的模式，老蒋激情四射，“规范”一词贯穿整个业务模式。
而回忆下海创业的经历，老蒋用数据还原了多个当时不被市场看好的产品在自己手中“起死回生”。“专业的研究、深刻的理解、丰富的一线经验”成为成功的原因，而没有一丝运气的成分。
老蒋认为，疫苗企业应该“社会效益第一、经济效益第二”，且两者并不矛盾；但若搞反，可能就要出大问题。
在企业经营管理中，老蒋处处强调“规范”的重要性。花大力气组建庞大的自营队伍，就是为了在疫苗的研发、生产、推广、销售等环节都能保持“规范”。
老蒋直言，做社会需要的疫苗，也是一种扶贫方式。“出现贫困户，很大一个因素是因病返贫。用好的产品提前预防，能防止因病返贫。”
作者：来源：中国证券报·中证网2018-03-27 10:12
□本报记者 郭新志 实习生 李乾